Fler exportaffärer med kunden i fokus

Som rådgivare och finansiärer till exporterande företag har svenska banker en central roll inom svensk export. Men för bankerna själva är exportaffärer många gånger något av en balansakt. Samtidigt som export kan vara en viktig möjlighet för bankerna att växa affären med kunden, så innebär utlandsaffärer också många gånger en förhöjd risk för banken.

Så hur gör man som bank för att varken behöva ta onödiga risker eller göra kunderna besvikna? Frågan ställs till Robert Stoltz, företagsmarknadschef på SEB Vasastan, som är dokumenterat duktiga på export både med och utan EKN:s deltagande i affärerna.

– Utlandsaffärer är komplexa, men vår grundinställning är att vi vill hjälpa kunderna att genomföra exporten. Vi har hög kompetentes inom export, både på kontoret och på SEB i stort, och försöker alltid hitta en lösning. Initialt hos oss, men kan vi inte vara med kan vi exempelvis hjälpa kunden vidare till en aktör som kan ta en högre risk än en bank. Eller ta kontakt med EKN, så att kunden ändå kan genomföra affären, säger Robert Stoltz.

Fler företag exporterar

Totalt sett hanterar femton anställda på SEB Vasastan nästan 6 400 företagskunder, varav drygt 20 procent är exporterande. Robert Stoltz är ansvarig för ett team på sju personer som främst arbetar med företag i det så kallade SME-segmentet (små och medelstora bolag med en omsättning upp till 500 miljoner). Teamet har som uttalad strategi att arbeta nära kunderna. Dels för att få deras affärer att växa, men också för att nära relationer skapar nöjda kunder som stannar längre hos banken.

– Vi vill såklart behålla våra kunder och då måste vi ta hand om deras affärer. Är de nöjda och känner att affärerna växer så har vi chans att arbeta långsiktigt. Där är export ett viktigt verktyg eftersom export kan få kundens affär att växa. Vi märker också att export blir allt vanligare, vilket hänger ihop med det nya globala samhället. Landsgränserna sätter inte stopp längre, företagen känner allt mer att hela världen är deras marknad, säger Robert Stoltz.

Hur tar ni er an en potentiell exportaffär?

– Att lyssna på kunden är det första vi gör, för att förstå kundens vardag och analysera deras affärsmodell. Därefter tittar vi på landrisken för köparlandet och gör en bedömning av det köpande företaget. När vi har ringat in riskmomenten, så vet vi om vi kan vara med eller om vi ska försöka hjälpa kunden vidare. I de fallen vi kan vara med vill vi också hitta bra upplägg för kunden för valutaflöden och annat som säkerställer marginalen i kundens affär.

Vilka risker är det som får er att säga nej?

– Det är såklart lättare att säga ja till en affär med ett grannland som vi har gjort många affärer med, än till en affär längre bort i världen men vi har bra instrument för att bedöma risker över hela världen. När vi säger nej är det helt enkelt för att vi vår bedömning är att betalningen inte kan säkerställas. Förutom landrisken kan det handla om kundens betalningsförmåga eller om att affärsupplägget är osäkert. Sammantaget är det många moment som ska analyseras.

Finns det en risk att kunderna blir besvikna när ni säger nej?

– Jo absolut. Kunden är sig själv närmast och nekar vi dem så blir de besvikna. Det är därför närheten till kunden är så viktig. De ska känna att det är rådgivning vi håller på med och inte att vi säger nej till att ge dem pengar. Gör vi bedömningen att det är en för stor risk för oss så är risken ofta för stor även för dem. Men som sagt, vi försöker också vara bra på att ta hjälp från EKN och andra aktörer för att stötta kunden så långt som möjligt. Då blir de nöjda.

Hur ofta och i vilka sammanhang samarbetar ni med EKN?

– Jag skulle uppskatta att vi pratat med EKN 20–30 gånger redan i år, men det är ju inte alla samtal som leder till affärer. Vi har genomfört tre affärer tillsammans med EKN i år och då har det handlat om kunder med behov av riskavtäckning och finansiering. Tack vare att kunderna fått en garanti från EKN har vi kunnat säga ja till affärerna. Det är roligt att samarbeta med andra aktörer för stötta kunden och en stor glädje att känna att vi gör ett bra jobb så att kunderna blir nöjda.