Hej Expor­tör: Stefan Blom om Regins export­fram­gångar

Stefan Blom är försäljningschef på Regin, och hans bästa export-tips är lika enkelt som svårt: ”Ta det lugnt, och lyssna”.

Det är lätt att tro att transporter och industrier är världens stora energitjuvar, men fastigheter står för 40 procent av all energi som konsumeras i världen. Att göra byggnader mer energieffektiva är därför en het bransch – både för att spara pengar och för att minska belastningen på miljön. Och det har svenska Regin gjort sedan 1947.

– Vi utvecklar och producerar lösningar för att göra byggnader och fastigheter mer energieffektiva – samtidigt som vi skapar ett bra inomhusklimat. Det handlar om att mäta, styra och reglera värme och kyla, men också om vattenförbrukning, el och belysning, säger Stefan Blom, försäljningschef på Regin.

Så här lyckas Regin med exporten till 90 länder

Hur började er exportresa?

– Vi började prata om export redan på 1980-talet, men det var i början av 2000-talet som det satte fart rejält. Det berodde på att vi gjorde några smarta förvärv. Tidigare hade vi varit ganska nischade i vårt utbud, men med dessa förvärv hade vi helt plötsligt en produktportfölj som gjorde att vi blev intressanta för i stort sett alla fastighetsägare.

Hur hjälpte förvärven er export?

– För det första kunde vi sälja kompletta system med alla tillhörande komponenter till en bredare marknad, och inte vara beroende av att kunden skulle handla vissa delar av någon annan leverantör. På så vis minskade vi risken att våra kunder inte hade de tekniska möjligheterna att implementera våra tjänster. För det andra innebär en bredare portfölj att det alltid finns något vi kan hjälpa kunderna med.

Det känns som att inomhusklimat och energieffektivisering är starka trender just nu, stämmer det?

– Ja, det är det verkligen. Den ökade miljömedvetenheten spelar in, men det finns andra drivkrafter också. Varma länder blir rikare, och redan rika länder riskerar att bli varmare i och med klimatförändringarna. Att spara energi och därmed sänka sina kostnader, samtidigt som man får ett trevligare inomhusklimat, är ju dessutom en självklarhet för stora fastighetsägare.

Ok, så behovet finns överallt, men hur väljer ni vilka marknader ni ska gå in på?

– Jag önskade att jag kunde säga att vi gjort stora konkurrentanalyser och marknadsgenomgångar inför varje nytt land, men så är det faktiskt inte. Vi tänkte att det finns ett behov överallt, och att det alltid finns utrymme för en till aktör till. Däremot började vi långsamt, med ett litet säljkontor eller ett partnerskapssamarbete. Sedan testade vi och växte långsamt – alltid med inställningen att våra partners verkligen är partners, inte bara underleverantörer. I dag har vi ett 20-tal dotterbolag runt om i världen, och många av dem var ursprungligen våra partnerföretag.

Vilka är de största utmaningarna med att sälja era produkter i olika länder?

– En av utmaningarna är så klart att behoven är väldigt olika i till exempel Filipinerna och Tyskland – inte minst när det gäller om de behöver kyla eller värma upp sina fastigheter. Men det finns också många olika regelverk och tekniska standarder som är lokala, till och med inom EU. Det är ännu en anledning till att jag råder alla att skynda långsamt, för det tar tid att förstå varje ny marknad och vad den kräver.

Vilka är ert bästa exportmisstag – det ni har lärt er mest av?

– Det är risken att utgå från vår svenska mentalitet och våra svenska behov. Det är lätt att tänka att alla har samma drivkraft som vi själva har, i vårt fall att spara energi och minska miljöpåverkan. Jag minns när jag höll några stora presentationer i Mellanöstern för många år sedan, och visade slide efter slide om hur vi kunde hjälpa dem att spara energi. Efteråt kom människor fram till mig och frågade varför jag fokuserat så mycket på energibesparing – de hade ju hur mycket olja som helst och struntade helt i att spara energi. De ville i stället ha köpcenter och kontor med ett perfekt inomhusklimat. Så det gäller att förstå sin marknad och vad som driver kunderna där. Alla har olika förutsättningar, mognadsgrad och ambition vad gäller hållbarhet – och vi måste anpassa oss för att kunna nå fram.

Vilken skulle du säga är er främsta exportframgång?

– Det är precis det – de gånger vi har lyckats bäst är när vi har satt oss ner och faktiskt lyssnat på det lokala behovet. Det kräver lokal kunskap och att vi är beredda att göra de anpassningar som krävs för varje marknad.