Så lyckas du med exporten till Tysk­land

Tyskland är inte bara Sveriges främsta handelspartner utan också en vanlig förstamarknad för företag som vill börja exportera. Ninni Löwgren Tischer på Tysk-Svenska Handelskammaren, en handelskammare som hjälper svenska företag att ta sig in på den tyska marknaden, förstår varför.

– Tyskland är en politiskt stabil marknad med en mångfacetterad industri som gärna samarbetar med Sveriges innovativa entreprenörer. Det gäller inte minst inom den tyska så kallade ”Mittelstand”-sektorn, de mellanstora företagen som utgör den tyska ekonomins ryggrad. Det sker riktigt bra utbyten mellan den och svenska företag, både inom klassiska industrier som telekom-, fordon- och maskinbyggnationsindustrin och på mer moderna områden som digitalisering och energieffektivisering.

Med en befolkning på 83 miljoner och stigande konsumtion har Tyskland stor säljpotential för svenska företag – men här finns också stenhård konkurrens. Här är Ninni Löwgren Tischers tips för dem som verkligen vill lyckas.

Så lyckas ditt företag på den tyska marknaden

1. Hitta ditt Tyskland

– Tyskland består av 16 stora och rätt autonoma delstater som skiljer sig åt gällande allt från regler till affärskultur. Den största delstaten, Nordrhein Westfalen, har hela 18 miljoner invånare. Så ta dig inte vatten över huvudet med ambitionen att direkt sälja till hela Tyskland, utan rikta in dig på den delstat som passar bäst.

2. Pitcha på tyskt vis

– Det är lätt att tro att svenskar och tyskar är likadana, men det finns tydliga skillnader i hur vi gör affärer. När det gäller finansiering är det exempelvis i Sverige en fördel att ha många externa finansiärer, medan man i Tyskland gärna ser att ägaren själv har investerat i verksamheten. Tyskar uppskattar också redovisning av detaljer, siffror och certifieringar. Om du vill sälja en teknisk lösning till ett tyskt företag, använd tydliga diagram, certifieringar och utmärkelser hellre än vackra, generella fotografier.

3. Dra nytta av marknadens ”Schwedenbonus”

– Kulturell adaption är förstås viktigt, men Sverige har en fantastiskt fin image i Tyskland och inom näringslivet har den inte försämrats under pandemin. Vissa produkter kan sälja upp till 20 procent mer bara för att kunden ser att den är från Sverige – fenomenet kallas ”Schwedenbonus”. Så dra nytta av Sveriges goda rykte när ni säljer till Tyskland.

4. Ha koll på juridiken

– Läs på ordentligt för att undvika vanliga fallgropar. För att sälja varor till Tyskland, även genom en webbutik eller liknande, behövs till exempel rätt innehåll i ert så kallade ”Impressum” som innehåller information om företagsnamn, organisationsnummer, ansvarig företrädare och annat. Det här är enkelt att säkerställa men också lätt att glömma bort, och har ni otur får ni då en ”Abmahnung” med krav på vite. 

– Var också medveten om att ni har producentansvar för allt förpackningsmaterial som ni använder. Ert företag måste till exempel vara anmält hos det tyska förpackningsregistret Zentrale Stelle och ha tecknat avtal med ett återvinningssystem.

5. Var uthållig

– Att lyckas i Tyskland kan vara utmanande och tidskrävande. Men när ni väl har landat har ni byggt finansiella muskler som kan hjälpa er vidare ut i Europa – och troligtvis har ni fått vänner för livet på köpet.