Så sätter du pris­er­na när in­fla­tion­en skenar

Andreas Jonason är prissättningsstrateg på Simon Kucher & Partners och släpper inom kort en bok med titeln ”Besegra inflationen”. Få människor har mer insikt i vad inflation och kostnadsökningar får för effekt för svenska företag. Enligt Andreas behöver svenska företag jobba aktivt med sin prissättning för att inte tappa reala intäkter när inflationer rusar.

– I och med att den senaste perioden med hög inflation var för trettio år sedan har få chefer i dag erfarenhet och vet vad som måste göras. Men inflationen tillåter inte företag att vänta och se, för det kan snabbt leda till kraftigt vikande reala intäkter.

Så hur ska ditt företag tänka kring prissättning för att kunna behålla marginalerna och samtidigt inte göra kunderna besvikna?

Andreas Jonason delar med sig av sina bästa tips i fyra steg.

1. Sätt en målbild för prisnivån

Det första steget är att sätta en målbild för ditt företages nya prisnivå. För att veta hur mycket priserna måste höjas behöver du enligt Andreas Jonasson börja med att räkna på hur mycket just ditt företag faktiskt drabbas av inflationen och kostnadshöjningarna.

Bara för att inflationen är 8 procent behöver inte ditt företags kostnader ha ökat med just 8 procent. Har du en energikrävande verksamhet kanske ditt mål snarare ska vara att höja priserna med 18 procent – eftersom energipriserna stigit mycket mer än 8 procent.

– Kostnadsökningarna slår olika hårt på olika områden, vilket gör att de reella kostnadsökningarna varierar stort. Det är därför målbilden för ditt företages nya prisnivå är så central. Den styr vilka verktyg du kan arbeta med för att nå dit, säger Andreas Jonason.

2. Höj priset olika mycket för olika kunder

Målbilden för din prisnivå handlar om hur mycket du vill höja priserna totalt. Men det innebär inte att du ska höja dem lika mycket för alla kunder. För det kan få problematiska konsekvenser. Andreas Jonason tar två exempel från verkligheten:

Ett bolag höjde priset med 9 procent för samtliga kunder. Men eftersom de hade olika prisnivåer innan höjningen så innebar det att kunderna som redan betalade mest också fick störst höjning. Det kan leda till att de kunder som gav bäst marginal börjar se sig om efter andra alternativ, och i stället sitter bolaget kvar med kunderna som hade lyckats pruta mest på priset innan höjningen.

En stor streamingtjänst hade en del av kundstocken som knappt använde tjänsten. Att höja priset för dem riskerar att leda till många uppsägningar, och det är ju knappast syftet.

Lösningen är enligt Andreas i stället att höja priset olika för olika kunder, baserat på en rad faktorer. Här behövs en analys av varje kund där du exempelvis tittar på hur nöjd och lojal kunden är, hur jobbigt det skulle vara för dem att byta leverantör samt vilket värde ditt företags produkter eller tjänster har för dem.

– En av våra kunder behövde höja sina priser med 7,2 procent. Det var deras målbild. När de var klara hade de höjt priserna med mellan 3 och 13 procent för de olika kunderna. De hade gått igenom sina kunder individuellt och ställt det mot hur mycket de i snitt behövde höja priserna, förklarar Andreas Jonason.

3. Ta betalt för sådant som du gav bort

Ett annat sätt att differentiera prishöjningarna kan också vara att höja olika produkter olika mycket. Men intäktsökningarna kan också komma i form att börja ta betalt för vissa tilläggstjänster ni tidigare inkluderat i priset.

– Säg att du har en kund som ringer väldigt ofta och ber om råd eller support. Då är det inte alls omöjligt att du kan börja ta betalt för den tjänsten genom ett konsultarvode. Eller så har du tidigare inte tagit betalt för frakt eller restid medan era konkurrenter gör det – då går det ofta att skapa en ny intäktsström som tar företaget mot er nya målbild för priset.

4. Hantera valutakurserna på rätt sätt

För exportföretag finns det en ytterligare parameter att ta hänsyn till, och det är valutakursen. När kronan har tappat mot många stora valutor, och framför allt mot dollarn, så förändras kundernas prisbild. Om du sätter dina priser i kronor men tar betalt i dollar har dina produkter blivit nästan 20 procent billigare den senaste tiden.

– Här kan det finnas utrymme att därför höja priserna, eller att helt enkelt utnyttja situationen för att öka din försäljning på dollarmarknaderna. Om du väljer att höja priserna ska du dock tänka till eftersom andra leverantörer också kan ha fördelaktiga valutakurser – inte minst dina svenska konkurrenter, säger Andreas Jonasson.