Vad kostar det att exportera?

Det flesta små och medelstora svenska företag vill växa. Det framkommer tydligt av en rapport som Almi nyligen publicerade. Enligt Stora tillväxtkartläggningen 2018 har 64 procent av Sveriges små och medelstora företag en hög eller mycket hög ambition att växa.

Framförallt är det chansen att öka lönsamheten, fånga spännande möjligheter och utveckla företaget som lockar bolag med tillväxtambitioner. Och när den svenska marknaden inte längre räcker till är det ofta export som gäller för företag som vill växa. Men att börja exportera kräver också både tid och pengar, ofta mer än man räknat med från början.

– För att undvika oförutsedda kostnader är det viktigt att tänka genom alla steg i exportsatsningen. För mig är det tydligt att exporten kan delas in i tre faser. Förarbete, anpassning och till sist försäljning och marknadsföring, säger Max Sundvall, rådgivare i internationaliseringsfrågor på Almi i Jönköping.

Första fasen: marknadsanalys och förarbete

Enligt Max Sundvall är en marknadsanalys ofta det första steget ut i världen. Här är målet att kartlägga vilka marknader och kunder som har högst potential för det exporterande företagets erbjudande. För de företag som väljer att göra analysen inhouse är det den interna tiden som kostar, men marknadsanalys är också en tjänst som går att köpa in av externa leverantörer. Det gäller även att testa slutsatserna i analysen, vilket också är förknippat med kostnader.

– När analysen är färdig är det en stor fördel att tidigt ge sig ut och försöka validera slutsatserna för att testa om erbjudandet håller. Det behöver inte kosta jättemycket, utan handlar snarare om några resor för att träffa potentiella kunder, branschkollegor eller motsvarande organisationer på plats, säger Max Sundvall.

Andra fasen: anpassning av erbjudandet

När förarbetet är färdigt är nästa steg att anpassa varor eller tjänster till den nya marknaden. Förutom kostnaden för själva anpassningen, så är översättning av exempelvis produktinformation eller instruktionsböcker ett exempel på utgifter i den här fasen. Ofta tillkommer även kostnader för juridisk hjälp för att exempelvis se över leveransvillkor. Dessutom finns lokala märkningar och standarder som produkten kan behöva anpassas till.

– Många företag behöver också se över sitt varumärkesskydd. Kanske är varumärket skyddat i Sverige men inte i EU. Här kan med fördel en patent- eller varumärkesbyrå hjälpa till och det brukar inte vara dyrt att få ett skydd som gäller inom hela EU, säger Max Sundvall.

Tredje fasen: försäljning och marknadsföring

Till slut är det äntligen dags att pröva vingarna på en ny marknad. I den här fasen är det vanligt att det uppstår kostnader för nyanställningar och investeringar i nya lokaler, ny teknik eller nya maskiner. En viktig kostnadsfråga att ta ställning till är om man har resurser att regelbundet ha en säljare på plats i landet. Det är också viktigt att ta höjd för att det kan ta något år att innan den första betalande kunden trillar in. Just tidsaspekten är därför en viktig kostnadspost att ha med sig, och det som oftast drar mest resurser i det här läget. Det är också viktigt att budgetera för marknadsföring i det nya landet.

– I den här fasen är det viktigt att involvera hela företaget i exporten. Det är inte bara försäljning- och marknadsorganisationen som ska arbeta. När exporten tar fart behöver produktionen och andra delar av företaget ha tillräckligt med resurser för att ta hand om de nya kunderna, säger Max Sundvall.